امکان فروش ۲۰ برابری بیمه نامه های عمر

مهمترین چالش نمایندگان بیمه در سال های پیش رو الکترونیکی شدن فعالیت های بیمه گری است که بدون تردید باید خود را با این شرایط منطبق سازند./طبق مطالعات انجام شده با وضعیت اقتصادی موجود و با توجه به سبد خانوار های ایرانی در شرایط فعلی می توانیم با بازار یابی مناسب فروش بیمه نامه های عمر را ۲۰ برابر کنیم.

نمایندگان شرکت های بیمه در حال حاضر یکی از مهمترین کانال های ارتباطی بیمه گران و بیمه گذاران محسوب می شوند و لاجرم  نقش بسزایی را در سهم بازار هر شرکت ، ترکیب پرتفوی و میزان فروش ایفا می کنند و چه بسا تعمیم و توسعه صنعت بیمه از طریق بخش نمایندگان است که تحقق می یابد .

علاوه براین با توجه به اینکه خدمات بیمه ای به لحاظ کیفی و کمی قابل اندازه گیری نیست بهره گیری از فنون بازار یابی برای نمایندگان از اهمیت ویژه ای برخوردار است و اینجاست که مهمترین کاردکرد شبکه فروش که همان بازار یابی و فروش بیمه نامه بر اساس اصول و فنون علمی است ، آشکار می شود.

تجربه های دنیا

بی تردید امروزه در جهان نمایندگان توانسته اند با یافتن راههای جدید فروش مبتنی بر علوم وفنون جدید ، مرزهای فروش را بشکنند و راه تازه ای برای صنعت بیمه بگشایند.

نگاهی گذرا به شبکه فروش محصولات بیمه ای در جهان حاکی از آن است که بیمه گران تلاش می کنند سرمایه گذاری های قابل توجهی برای آموزش شبکه فروش صورت دهند به طوریکه در کشور امریکا، سالانه ۱۵,۰۰۰ نماینده توسط ۳۰۰ مؤسسه آموزش تخصصی نمایندگان بیمه، دوره های آموزشی خود را طی می کنند برخی از این مؤسسات، دوره های تمام وقت برگزار می کنند و به متقاضیان نمایندگی، مدرک تحصیلی لیسانس در گرایشات مختلف بیمه ای ارائه می دهند پس از طی تمامی این دوره ها، تازه نوبت به آزمون اصلی است. هر سال حدود ۵,۰۰۰ نفر از کل کسانی که دوره های آموزشی را پُشت سر گذاشته اند متقاضی شرکت در آزمون اصلی می شوند. زیرا بقیه آنها در زمان طی نمودن دوره های آموزشی و قبل از هرگونه هزینه قابل ملاحظه ای، به این نتیجه می رسند که برای شغل بیمه گری ساخته نشده اند و به دنبال شغل دیگری می روند و اصلاً وارد صنعت بیمه کشورشان هم نمی شوند. از میان آن ۵,۰۰۰ متقاضی، فقط حدود نیمی از آنها یعنی درحدود ۲,۵۰۰ نفر، آزمون را با موفقیت پُشت سر می گذارند.

این بدان معناست که در کشور امریکا از هر شش نفر که در ابتدای دوره های آموزشی قرار می گیرند، فقط یک نفر به عنوان نماینده بیمه در جایگاه یک متخصص بیمه ای قرار می گیرد.

بنابراین و با توجه به آنچه گذشت قرار گرفتن در جایگاه نمایندگی یک شرکت بیمه ای کار راحتی نخواهد بود از سوی دیگر امروزه با بالا رفتن اگاهی بیمه گزاران به مدد استفاده از وسایل ارتباطی هوشمند کار برای نمایندگان از قبل سخت تر شده است به طوریکه آخرین گزارش منتشره شده توسط گروه تحقیقات ” مارک این سایت ” نشان می دهد، صنعت بیمه زمانی که با مشتریان دارای تجربه کافی رو به رو می شود،‌ ممکن است با مشکلات بیشماری مواجه شود و اینجاست که نمایندگان بیمه نمی توانند انتظارات بیمه گزاران باتجربه را پوشش دهند. این طور به نظر می رسد که مشتریان توانایی این انتخاب را دارند که چگونه با نماینده بیمه در ارتباط باشند. بیشتر آنان اکنون به شدت به تلفن های هوشمند خود و شبکه های اجتماعی تکیه می کنند که برای کارگزاران و نمایندگان بیمه کانال های جدید ارتباطی به شمار می روند؛ بنابراین نمایندگان که مهمترین کانال فروش خدمات بیمه ای هستند چاره ای ندارند جز اینکه خود را با انتظارات بیمه گذاران و مشتریان تطبیق دهند.

در ایران چه می گذرد

طبق قوانین بیمه گری در ایران بازار یابی بیمه توسط نمایندگان بیمه ،  شرکت های خدمات بیمه ای و وکارگزاران بیمه انجام می شود که بدون شک نمایندگان سهم قابل توجهی را در فروش خدمات بیمه ای بازی می کنند .

در حال حاضر طبق آمار منتشر شده از سوی بیمه مرکزی بالغ بر ۳۳ هزار شعبه نمایندگی در سراسر کشور وجود دارد که آمار ها حکایت از سیر صعودی روند جذب نمایندگان طی سال های گذشته دارد و به عبارتی شرکت های بیمه تلاش کرده اند فعالیت های بیمه گری خویش را به سمت شبکه فروش خود که جزو بخش خصوصی هستند سوق دهد که این امر مسلما به ایجاد فضای رقابتی در صنعت کمک کرده است به طوریکه طبق آمار موجود بیش از ۸۰ درصد پرتفوی جذب شده در صنعت بیمه توسط نمایندگان جذب شده است .

از سوی دیگر بین جذب پرتفوی و تعداد نمایندگان ارتباط مستقیمی وجود دارد که در این راستا نحوه پراکندگی شعب نمایندگی و گستره جغرافیایی فعالیت آنها از اهمیت زیادی برخوردار است.

اما انچه که مسلم است ، نمایندگان صنعت بیمه در ایران از زمان راه اندازی مجدد شرکت های غیر دولتی در ایران و آغاز خصوصی سازی ، که به عنوان حلقه اثر گذار فروش خدمات بیمه ای شروع به فعالیت کردند،  تا کنون فراز و فرود های زیادی را طی کرده اند که بررسی این دوران و میزان تحولات این حلقه اثر گذار در صنعت بیمه ضروری به نظر می رسد.

در این راستا بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران با توجه به اهمیت حلقه نمایندگان بیمه طی سال های اخیر با اتکا به سیاست راهبردی بیمه مرکزی که همان نظارت بر عناصر صنعت بیمه است ، اقدامات مختلفی را برای ساماندهی شبکه فروش انجام داده است .

نتایج یک پزوهش میهنی

در این راستا بیمه مرکزی در هشت دی ۹۳  به منظور تعیین تعداد بهینه و مطلوب نمایندگان بیمه برای هر شرکت بیمه ،پژوهش علمی تعریف واجرا کرده است.

براساس نتایج این پژوهش، تعداد بهینه نمایندگان هر شرکت بیمه با توجه به سطح توانگری مالی و همچنین میزان حق بیمه تولیدی شبکه فروش و تعداد نمایندگان بیمه فعلی شرکت مشخص شده است که براساس آن شرکت هایی مجاز به افزایش نمایندگی هستند و شرکت هایی که دارای مازاد شعب هستند، معرفی شده است.

صدور مجوز جذب و پذیرش نمایندگی بیمه برای هرشرکت باتوجه به نتایج پژوهش مذکور صادر خواهد شد ودر عین حال شرکتهای بیمه متقاضی جذب نمایندگی باید گزارش توجیهی لازم را مبتنی بر برنامه های کسب و کار خود با تعیین تعداد نمایندگی مورد نیاز به بیمه مرکزی ارسال کنند تا در این زمینه تصمیمات مقتضی اتخاذ شود.

نظارت آنلاین چقدر ضروری است؟

در همین راستا و با توجه به حرکت بیمه مرکزی به سمت نظارت آنلاین طرح ساماندهی شبکه فروش کلید خورد به طوریکه بر اساس اعلام بیمه مرکزی در ۲۵ بهمن ۹۳ بیمه مرکزی از این پس فعالیت ارزیابان خسارت بیمه ای، نمایندگان و کارگزاران رسمی بیمه را که اطلاعات و مشخصاتشان در سامانه نظارت و هدایت الکترونیکی بیمه(سنهاب) ثبت شده باشد، به رسمیت می شناسد و در صورتی که اطلاعات آنها در مدت تعیین شده در این سامانه ثبت نشود، فعالیت آنها به تدریج محدود و متوقف خواهد شد همچنین صدور مجوز برگزاری آزمون نمایندگی بیمه برای شرکت های بیمه نیز به ثبت اطلاعات و مشخصات نمایندگان بیمه در این سامانه منوط شده است.

علاوه بر این همانگونه که عنوان شد با توجه به اهمیت بهره گیری از علون و فنون جدید و منطبق با شرایط صنعت بیمه در کشور بیمه مرکزی با توجه به طرحی از پژوهشکده بیمه  ضوابط علمی، تجربی و قابلیت‌های مهارتی نمایندگان بیمه و استانداردهای آموزشی مرتبط، با هدف اصلاح الزامات مهارتی و علمی نمایندگان بیمه و همچنین اصلاح رویه اعطای مجوز نمایندگی بیمه در کشور، تدوین شد.

باید متحول شویم

کارشناسان صنعت بیمه و متخصصین علوم بازار یابی معتقدند ، حلقه نمایندگی در صنعت بیمه کشور نیازمند تحولات اساسی است که بی تردید این تحولات در ارتقا این  عنصر اساسی صنعت که سهم بسزایی در فروش خدمات بیمه ای دارد اثر گذار خواهد بود.

این کارشناسان استفاده کم و محدود نمایندگان از رسانه های بازار یابی ، قطع ارتباط نماینده پس از فروش بیمه نامه از بیمه گذار  و عدم استفاده از راهکار “پیش فروشی ” به طوریکه در هنگام قطعی شدن خرید و پرداخت مبلغ بیمه نامه ، نماینده می تواند پیشنهاد فروش دیگری به مخاطب بدهد را از جمله اشتباهات استراتژیک نمایندگان می دانند.

بحرانی ترین و چالش برانگیزترین مراحل

جذب و سپس حفظ نماینده در بلندمدت نیز یکی از بحرانی ترین و چالش برانگیزترین مراحل در روند کاری شرکت های بیمه بر شمرده می شود  به طوریکه هر بار که نماینده ای جذب می شود درواقع پول زیادی برای مصاحبه و انتخاب مناسب و آموزش، توسط شرکت بیمه مربوطه، سرمایه گذاری می شود. شروع به کار این نماینده ها، نیازمند تعیین دقیق و حساب شده میزان کارمزد، پاداش ها، جایگزین کردن هزینه ها، هزینه های آموزش و… می باشد.

البته به زعم کارشناسان انتخاب صحیح نمایندگان مناسب، تنها مشکل موجود نیست بلکه نماینده ها نیازمند دریافت منظم و ماهانه کارمزدهای خود هستند. آنها همچنین نیازمند آموزش های لازم  بازاریابی برای فروش در بازار بیمه در کشور نیز هستند. در کنار این دو مورد، نمایندگان امروزی نیازمند دفاتر کار و محیطی با فضای مناسب هستند تا امکان رُشد و توسعه تیم های فروش خود را داشته باشند.

به هر حال، راه حل حفظ و نگهداری بلندمدت نمایندگان در شرکت های بیمه با انتخاب درست آنها آغاز می شود بنابراین شرکت های بیمه باید دقت نظر کافی در انتخاب نمایدگان داشته باشند .

مهمترین انتظار بیمه گذاران از نمایندگان چیست؟

میر آقایی ، مدیر امور شعب و نمایندگی های بیمه ایران ، در این خصوص معتقد است امروزه جایگاه شبکه فروش در حدی است که حیات و ممات شرکت های بیمه به آن وابسته است به طوریکه حدود بیش از  ۸۰درصد تولید و پرتفوی صنعت بیمه توسط شبکه فروش و بالاخص نمایندگان انجام می شود.

وی با تاکید براینکه نمایندگان به عنوان اولین حلقه ارتباطی مشتری با شرکت بیمه محسوب می شوند، اظهارداشت: قطعا این حلقه مهم ارتباطی نیازمند توسعه کیفی است که باید با استراتژیها و اهداف شرکت بیمه متناسب باشد.

میرآقایی عنوان کرد: از طرف دیگر این حلقه ارتباطی انتظاراتی را در بیمه گذاران ایجاد می کند به طوریکه بیمه گذار انتظار دارد که نماینده شرکت بیمه در زمان ارایه محصولات ، مشاور و راهنمای خوبی باشد و از همه مهمتر فرایند رسیدگی به خسارت را کوتاه کند زیرا بدون شک بهترین زمان لازم برای برای بازار یابی موفق در صنعت بیمه زمان پرداخت خسارت است تا حلاوت دریافت خدمات به کام بیمه گذار بنشیند.

وی با تاکید براینکه بهترین زمان برای جلب رضایت مشتری از سوی شبکه فروش زمان پرداخت خسارت است ، خاطر نشان ساخت:در گذشته به شبکه فروش اجازه ورود به این باب داده نمی شد اما در حال حاضر این فرهنگ منسوخ شده است و حتی در مقررات جدید بخش نامه ای صادر شده است که در صورت وکالت بیمه گذار به شبکه فروش ، نمایندگان باید برای پیگیری امور خسارتی با بیمه گذار همکاری کنند.

وی در خصوص انجام فعالیت های مختلف در پوشش تابلوی نمایندگی بیمه عنوان کرد: از نظر آیین نامه های بیمه گری این عمل ممنوعیت دارد همچنین کسیکه نمایندگی یک شرکت بیمه ای را دارد مجاز به فعالیت برای بیمه های دیگر نیست .

میرآقایی با اشاره به عوامل بازدارنده در مقابل تخلفات از سوی نمایندگان بیمه به استقرار سامانه سنهاب اشاره کردو گفت:با استقرار سیستم سنهاب بسیاری از مشکلات در این حوزه حال شده است اما استقرار این سامانه تنها بخشی از این مشکلات را حل می کند زیرا متخلفان همیشه راهی برای تخلف پیدا می کنند.

به گفته مدیر امور شعب و نمایندگی های بیمه ایران، مهمترین چالش نمایندگان بیمه در سال های پیش رو الکترونیکی شدن فعالیت های بیمه گری است که بدون تردید باید خود را با این شرایط منطبق سازند.

نمایندگان از پشت میزهای خود بیرون بیایند

 وی با بیان اینکه چالش فعلی نمایندگی های بیمه د رایران کم تحرکی آنان است ، گفت:ضریب نفوذ بیمه در ایران در مقایسه با استانداردهای جهانی بسیار پایین است و مسلما کسانی می توانند این شرایط را تغییر دهند که درخط مقدم هستند یعنی نمایندگان بیمه به عنوان اولین حلقه ارتباطی صنعت با مشتری.

میرآقایی تصریح کرد: ۸۰ درصد از نمایندگان بیمه ای سر راه مشتری می نشینند تا وی بیاید این در حالی است که طبق اصول بازار یابی نوین به دنبال مشتری باید رفت و اورا جذب کرد.

وی عنوان کرد: اغلب نمایندگان به درآمدهای ناشی از صدور بیمه نامه های شخص ثالث اکتفا می کنند در حالیکه اگر از پشت میز خود تکان بخورندو در کف بازار حضور یابند بکر ترین نقطه فعالیت بیمه گری که همان صدور بیمه نامه های عمرو زندگی است را می یابند.

میر آقایی گفت: طبق مطالعات انجام شده با وضعیت اقتصادی موجود و با توجه به سبد خانوار های ایرانی در شرایط فعلی می توانیم با بازار یابی مناسب فروش بیمه نامه های عمر را ۲۰ برابر کنیم.

وی در ادامه به تشریح عملکرد شرکت های بیمه در خصوص نمایندگان پرداخت و گفت: شرکت های بیمه باید دایما فعالیت شعب نمایندگی خود را پایش کنند و نمایندگان خود را به دانش فنی بیمه گری ، علوم جدید بازار یابی و… تجهیز کنند.

ضرورت ایجاد سازمان های مردم نهاد برای آشنایی بیمه گذاران با حقوق خویش

میر آقایی در ادامه در خصوص عدم اگاهی بسیاری از بیمه گذاران به حقوق خویش از زمان بستن قرارداد تا زمان در یافت خسارت گفت: به طور مثال زمانیکه قرارداد بیمه از سوی شبکه فروش به بیمه گذار ارایه می شود اغلب بیمه گذاران بدون اگاهی کامل از مفاد قرار داد ان را امضا می کنند .

به اعتقاد وی وجود سازمان های مردم نهاد جهت آشنایی و مشاوره به بیمه گذاران به حقوق مادی و معنوی خود ضروری است و در این راستا ضرورت دارد بیمه مرکزی به این موضوع ورود پیدا کند و سازوکارش را فراهم نماید تا بیمه گذاران در صورتی که دچار مشکل شدنداز طریق این تشکل ها به حقوق خویش آگاه شوند.